类别:涂装课堂 发布时间:2024-09-28 浏览人次:
背靠房产大鳄碧桂园的筑美家居,在蛰伏多年之后终于开始展露头角,以“健康整家定制”的品牌定位向全国开启招商。2023年3月27日,在第12届中国广州定制家居展览会上,筑美家居以独具设计感的展厅高调亮相,直接对标定制家居龙头欧派、索菲亚。在定制家居已成一片红海的大背景下,筑美家居有着如此恢宏气势,靠什么?
“虽然在零售终端的知名度没有欧派、索菲亚响亮,但我们的品质并不比它们差。”在高手云集的定制领域,作为新兵,筑美家居如何抢占市场?筑美家居零售中心总经理何毅做出了这样的解答:对标欧派、索菲亚,武器就是高品质。
“以这次展出的新品为例,所有的基材均为ENF级无醛添加美芯板,从材料源头的环保品质上,已经超过了很多品牌。”何毅自信满满地介绍说,筑美家居是继欧派、索菲亚之后,在业内第三家拥有CNAS认证的国家级实验室的定制家居企业,具备对家居产品从原材料到成品的280个标准、440个项目的检测能力,在环保健康及质量管控上有着领先优势。同时,筑美家居实现了衣柜、橱柜、木门、地板、卫浴、厨电、家具、护墙板等全品类家居产品自研、自产、自销,对于整体交付品质的管控更加有力。
以高品质对标欧派、索菲亚,终端价格却更有竞争力。“筑美给经销商的供货价会比欧派、索菲亚低15%-20%,终端经销商的售价则比它们低10%左右。”何毅直言,更具性价比的高品质产品和交付,将成为筑美家居在终端市场的突围武器。
产品对标欧派、索菲亚三亿体育官网,在当今定制家居已成红海之际,筑美家居如何在渠道上成功突围?何毅给出的方略是:差异化。
作为行业巨头,欧派、索菲亚已经牢牢占据了终端卖场的最佳位置,很难撬动,对此,何毅表示:“我们很难去抢,也不需要去抢,在渠道上,筑美通过1+N模式来突围。”
“1+N”,即一个中心旗舰店+N个卫星店,店面形象由总部统一设计。“1”可能开在建材商圈或者卖场,主要功能是做品牌形象、产品展示和服务体验;“N”则比较灵活,可以是社区店、楼盘样板房,也可以是设计师工作室、装修公司店中店等,用何毅的话说,就是“哪里有流量就把卫星店开到哪里,再把客户引流到中心旗舰店,看样成交”。
“1+N”可以是一个人投资,也可以是多个人投资。总部重点扶持“1”,再让“1”去扶持“N”,“N”也可以是很多个小的合伙人,在定位上非常灵活,这样可以给予经销商更多选择,最大限度降低运营成本。“比如去年11月份刚开起来的昆明店,占地800平方米,主打的就是形象+服务,所有设计师、工长、装修公司都可以到那里看产品,然后再在各个楼盘做样板房和设计店。”何毅举例说,这家店从开业至今半年左右的时间,已经派生出3个N店,之后还会持续地开下去。
何毅透露,虽然刚进军定制家居零售市场一年,但筑美家居已经在100多个城市开起了中心店,他对“1+N”模式的未来信心十足。
有高品质产品,有新运营模式,筑美家居2023年是否要阔步加速拓展渠道?对于这个问题,何毅坦言:“我们现在处于刚开始阶段,太快了并不是好事情,所以我们的开店目标不在数量,而在成果。第一,最好开一个成一个,在市场上立得住;第二,就是做好口碑,不仅要有经销商的口碑,还要有终端客户的口碑。”
基于这个思路,筑美家居的重点工作之一就是对经销商的扶持和培训,提供“十大帮扶”、流量赋能、放大品牌声量等支持,并力求将服务做到精细化。何毅称之为“手把手地教”:“我们目前虽然只有100多家门店,却有20多位商学院老师。一个新店开业,就会安排三个老师过去,分别是设计老师、营销老师和运营管理老师,手把手教经销商如何开店,把模式真正吃透,这被我们叫做坦克连模式。除了总部的技术培训之外,三个老师还会驻店半个月到一个月,帮助店面打造及第一场开店活动的开展。”
因为不求快,对于新的经销商,筑美家居在选择上更加谨慎。“首先是考察经销商的设计团队、交付团队的能力,其次是考察经销商的经营理念是否与我们一致。”何毅强调,“我们不求速度,只求高质量发展”。
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